Înainte de orice întâlnire

Înainte de a face orice pas important trebuie să îl plănuiești. Înainte de orice întâlnire în care urmează să semnăm un contract important noi plănuim.

1. Fă un background search asupra firmei.
Vezi ce astfel de contracte au mai avut, de ce au renunțat la ele. Noi am aflat că o agenție de evenimente a renunțat la contractul cu o școală de dans pentru că nu aveau instructori bărbați ci doar femei. Guess what? La discuție am pus accentul pe băieții care predau la sală!

2. Asignează roluri!
În general eu aduc viitori colaboratori și aflu detaliile despre trecutul lor. Eu stabilesc întâlnirea, pun punctele care mă interesează pe masă, mă asigur că am falsul pivot pregătit și aștept. Mai departe cedez locul mamei mele (da afacerea mea este în colaborare cu mama). Cu toții știm, sau ar trebui să știm, că femeile sunt cei mai buni negociatori și că citesc body language-ul extrem de bine. Astfel că după ce cărțile au fost aranjate pe masă de către mine, mama este cea care joacă mâna. Regula de aur: Nu intervenim unul peste rolul celuilalt.
Alte roluri: bad cop/ good cop.

3. Distrage atenția!
Dacă ești pus cu spatele la perete din diferite motive (ei vor 5 perechi, dar tu ai doar 3) distrage-i atenția de la numărul de perechi și pune accent pe spectacol, pe ce urmează să danseze, pe experiență. Fă-l să uite că vrea 5 perechi de dansatori!

4. Vino pregătit!
Indiferent că vinzi un produs sau un serviciu. Vino cu o prezentare power point, cu un filmuleț demonstrativ, cu o poză. Fii sigur că ai un stick de internet la tine și nu te baza că are clientul wi-fi.

5. Locația este importantă!
Nu încerca să vinzi castraveți grădinarului în propria lui grădină! Nu ai cum să reușești. Încearcă fie să îl chemi la tine în grădină fie întâlniți-vă într-un loc neutru.

6. Tinde către o situație win / win.
Decât să scot eu un profit cu 50% mai mare în urma contractului prefer să am o relație de lungă durată cu acea companie care probabil îmi va fi mult mai benefică decât o singură semnare cu o sumă mai mare de bani.

7. Evită conflictele.
Patru pași pe care i-am învățat de la Gabriel Dinu:

• Ia o pauză dacă nu ajungi o înțelegere și revin-o la discuție
• Pune-te în situația celeilalte persoane
• Detașează-te de problemă și privește-o din punctul de vedere a unei persoane neutre
• Renunță, nu puteți ajunge la o înțelegere.

Acești patru pași m-au scăpat de multe dureri de cap.

Mulțumesc ProgSquad pentru training-ul de Negocieri în afaceri! Unde am învățat de culturile slab,înalt contextuale, monocronice și policronice precum și despre diferitele roluri pe care le ai într-o negociere.

By: Adrian Coman